Quelli del tuo settore, le figuracce le fanno proprio sulla consegna degli impianti:
- Concordano in fase di trattativa una data e NON riescono a rispettarla;
- Il materiale necessario per la commessa non arriva in tempo
- NON riescono a consegnare nel mese e il pagamento gli slitta di 30giorni.
Davvero non ti è mai capitato? Ma tu non vai in bestia per queste cose?
Se sei un costruttore di macchinari, di linee di produzione o fai impianti di aspirazione nel settore industriale questo articolo ti rivela come evitare che accadano, definitivamente.
Quindi fermati un attimo e regalati la soluzione alla prossima figura di MeLda nelle prossime righe.
Si, va bene, è parecchio che non ti capitano figuracce, per quanto ti riguarda magari sei il numero uno della tua zona, e allora cerca di capire almeno dove sbaglia la tua concorrenza in modo che tu possa diventare ancora più forte.
Visto che i miei clienti mi raccontano le brutte giornate passate per colpa di quello che ritenevano il fornitore principale e storico, ecco cosa succede alla tua concorrenza così eviti di fare gli stessi errori.
Il buon senso vuole che di ogni cosa che devi acquistare per eccellere nel tuo lavoro, devi prendere il meglio sul mercato, ma purtroppo nel tuo settore, il meglio, a volte si scontra con dei prezzi che possono essere un problema – per te – ma sopratutto con clienti nuovi che non hanno grande fiducia e non conoscono i tuoi punti di forza di buon tecnico.
Devi sapere che i tuo i concorrenti mi dicono:
Giò tu si che sei fortunato, i tuoi clienti comprano i ventilatori e sono ripetitivi, difficilmente ti mollano, mentre per noi il mercato è difficile, dobbiamo tutte le volte farci notare da un cliente nuovo e riuscire con tutti i mezzi a portare a casa il lavoro.
Alcuni di loro puoi trovarli alla pagina “Testimonianze” a questo link [http://ventilatoreveloce.it/testimonianze-impianti-aspirazione-industriale/]
Mi raccontano anche che il loro modo di lavorare e i tentativi per trovare nuovi clienti sono:
- posizionarsi in alto su Google – utilizzando annunci a pagamento;
- fare nuove brochure, più accattivanti, molto tecniche con mille foto che poi sono tutte uguali;
- rifare il sito mettendo in mostra le attrezzature ed il capannone;
E’ tutto questo con lo scopo di ottenere una richiesta che poi si traduce in:
- fare un dialogo tecnico con la ditta interessata – se di persona meglio anche se la visita costa tempo e denaro;
- fare un sopralluogo – che costa sempre tempo e denaro;
- emettere un offerta preliminare – che ti costa in termini di salute quando poi non ordinano a te;
E qui cominciano i tuoi problemi, perché il tuo potenziale cliente ha una fretta terribile di questa caXXo di offerta! Che poi confronterà, minimo con altre 3, fatte da tuoi concorrenti.
Ma scusa, cosa ti fa sembrare più figo agli occhi del tuo cliente se non:
ti faccio il lavoro prima degli altri!”
Ovviamente che funzioni, ovviamente di qualità, magari senza costare di più. Apri gli occhi e guarda fuori dal tuo settore per un attimo. Mi piace fare spesso esempi sulle auto o sulla ristorazione perchè tutti mangiamo e guidiamo una vettura.
Esempi di aziende di successo che hanno puntato sulla rapidità:
a) le officine BMW con il servizio Fast Line, cioè tagliando e manutenzione in 2ore;
b) tutti i vari riparatori di parabrezza;
c) Amazon e tanti altri (a te l’esercizio mentale di elencarli);
E allora starai pensando:
ma loro sono dei colossi, io come faccio?”
Ammettilo, quanto ti sta sul naso aspettare al ristorante? E chi se ne frega se è di lusso! Quando ti siedi, vuoi ordinare e mangiare il prima possibile, solo dopo passerai del tempo piacevole in chiacchiere con i tuoi ospiti. Sbaglio?
Non sei tu forse il primo a dire che
I clienti oggi vogliono tutto e subito!”
E allora torniamo alle figuracce da evitare. Non sarebbe figo dare ai tuoi clienti il tutto e subito senza doverti ammazzare e con il minor sforzo possibile?
Ipotizziamo che oltre a te, anche la tua concorrenza sappia dare un buon prodotto, che siano preparati tecnicamente e che abbiano un buon modo di porsi con il cliente, esattamente come te o i tuoi venditori. E secondo te, dando per scontato che tu serva solo clienti buoni pagatori fa bene o fa male a metterti in competizione con gli altri ?
La cosa da capire fondamentale per chi usa i ventilatori industriali tra i componenti del proprio lavoro è che il costo più elevato della tua azienda…
- NON sono gli operai, gli impiegati o i venditori
- NON sono l’affitto i mezzi e il riscaldamento;
quello che ti costa di più è portare a casa un ordine e magari senza aver svaccato il prezzo.
E quindi, visto che ora sarai un po’ più d’accordo con me non è meglio non perderlo sto cliente e fare un figurone chiudendo i lavori in tempi che lui non si aspetta nemmeno? Un mio cliente sopra la provincia di Torino mi dice spesso:
Cavolo Giò, non faccio in tempo a mandare l’ordine dei ventilatori che il materiale è già qua!
Certo che ho fatto bella figura, ma in realtà ho infilato l’ennesimo ventilatore nel mese e quindi ho guadagnato anch’io! Non penserai mica che sono un appassionato di Ventilatori! E lui uguale, NON è mica un appassionato di lamiere e filtri!
Da quando mi conosce, fattura più lavori nello stesso mese, STOP.
Ma non sarebbe bello se già da domani i tuoi clienti dicessero la stessa cosa a te? Cosa aspetti ad organizzarti meglio?
Lo so che non è facile e che non è colpa tua se il tuo lavoro è fatto di mille cose, ma guarda che per fare un ventilatore non basta uno schiocco di dita, altrimenti non si spiegherebbe perché la mia concorrenza non mi sta dietro.
Il processo e lungo ma da qualche parte bisogna cominciare, noi abbiamo cominciato dai fornitori, se non stanno dietro ai nostri tempi non fanno per noi. Costi quel che costi, ci costerebbe di più in termini di mancata parola data [e anche parola scritta sulle conferme d’ordine].
Vogliamo metterla sul vile denaro? D’accordo. Se non capisci quanto ti costa la tua attività in termini di acquisizione clienti ragiona su:
1 – quanto ti costa la figuraccia di dover spostare la data di consegna;
2 – quanto ti costa in Kilogrammi di salute dover sollecitare il materiale ogni volta;
3 – quanto ti costa in termini di Euro gli operai che devono trovarsi altro da fare in officina anzichè renderti in quello per cui sono stati realmente assunti (cioè montare);
Molti si sgolano sulla piaga dei pagamenti lunghi, ma se ragioni in termini di tempi di consegna poter infilare anche solo una commessa in più nello stesso mese, non è come guadagnare 30gg sui pagamenti?
Per almeno 10 in un anno quanto fa? E quindi, alla fine, quanto hai fatturato di più? Non voglio la ragione a tutti i costi, non me ne faccio niente qui sai dove trovarmi.
“A la prochaine fois!”
Giò Pasquale – g.pasquale@ventilatoreveloce.it
P.S.
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Giovanni Pasquale