Proprio come un fungo velenoso raccolto da un bambino, ho dovuto tutelare un impiantista aeraulico altrimenti avrebbe passato un grosso guaio.
Anche se tu monti impianti e canali e io sono un anello della filiera sotto di te, la dinamica della trattativa che ho affrontato e’ assolutamente simile.
Il mio cliente con cui ho un rapporto ormai decennale e’ specializzato negli impianti di aspirazione del tessile, quindi con rifili, polveri, filtri.
Questa volta con i miei ventilatori deve fare un’asciugatura con una alta pressione, anzi altissima e a sua volta serve un costruttore di macchine per tessitura e filatura che sta’ avendo molto successo in questa sua lavorazione speciale.
La dinamica dei fatti è la stessa per ogni attività industriale, anche per la tua:
- abbiamo un tecnico con cui abbiamo scelto la macchina ideale per fare un primo test sotto inverter e successivamente nel caso ci sia una buona efficienza energetica andremo ad usare una taglia in meno di potenza (scegliere il ventilatore con i giusti margini è la cosa migliore);
- abbiamo un addetto all’ufficio acquisti che vuole soddisfazione sul prezzo e strapparti la pelle;
- abbiamo alle spalle un titolare che delega molto perche’ la sua attività principale è l’impiantistica edile, ospedaliera, impianti di condizionamento giganteschi e da pochi anni ha realizzato un ramo industriale, che comunque è temuto dall’impiegato degli acquisti.
Tralasciamo la parte tecnica dove tu ne sai meglio di me e rischierei di annoiarti, al momento dell’acquisto arriva la telefonata dell’impiegato: voleva a tutti i costi uno sconto, allungare i pagamenti e voleva che glie lo trasportassi a mie spese!
Il tono era minaccioso, irritato e parlava ad alta voce come se lo dovessero sentire tutti in ufficio.
Ora, ti sara’ capitata nella vita una doccia fredda del genere! Se si – Come hai reagito tu?
Spero con freddezza, perche’ non è facile mentre magari stai facendo altro.
All’impiegato ho dovuto fare lo spiegone che avrebbe dovuto fargli il suo collega dell’ufficio tecnico e cioè:
a) Che quel ventilatore ad alta pressione è molto speciale (ho evitato di dire che con quella pressione ce l’ho solo io, sarebbe stato irritante e si sarebbe sentito con le spalle al muro);
b) Che l’importo totale di circa 10mila€ per lui era altissimo, ma esistono macchine che ne costano anche 100 se necessario!
c) Che non doveva aspettare troppo o la fabbrica non me lo avrebbe dato in tempo per quando serve a loro (come al solito a monte di tutto hanno perso un mucchio di tempo sul progetto e non e’ colpa di nessuno).
Intanto mi ha minacciato di contattare altri (con enorme perdita di tempo), anzi, se lo ha fatto tanto meglio così la smette di lamentarsi.
La sua vera paura, che mi ha confessato dopo alcuni minuti e’ quella di non saper giustificare al suo titolare che non puo’ strappare uno scontone.
L’ho scritto prima, se sei nel ramo delle Unità di Trattamento Aria, o se sei abituato a fare gare e rilanci, hai un modo di fare la trattativa diverso!
Se all’impiantista che fa filtri a maniche piuttosto che una semplice aspirazione di fumi di saldatura offrissi i ventilatori centrifughi con un margine di trattativa superiore al 5% (e’ un esempio), perderesti l’ordine o almeno non voglio che arrivi a pensarlo.
Quindi stavolta, vista la soluzione tecnica e il preventivo troppo tirato in partenza per non fargli fare brutta figura con il loro ricarico è finita cosi’:
- zero sconto
- non si toccano i pagamenti già stabiliti da anni
- e visto che il ventilatore e’ molto grande e il personaggio e’ rognoso, meglio se il trasporto se lo organizza lui.
La garanzia, non sul prodotto, quella ce l’anno tutti, ma LA MIA garanzia è : se ritardo la consegna anche solo di un giorno rispetto a quanto concordato ti pago il trasporto (e fidati stavolta ballano 500€).
Lavoro preso, commessa avviata, buon margine di consegna.
Spero di esserti utile nel trasmetterti le mie trattative.
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“A la prochaine fois!”
Gio’ PASQUALE
Giovanni Pasquale