“… Forse troppo basso! ” 
Questa volta a parlare è un tuo concorrente che mi racconta al telefono una sua trattativa.
Vedi che mantengo le promesse, senza essere pettegolo ne fare nomi,
ti racconto di come vanno le cose agli altri che fanno impianti di aspirazione – e tu ne puoi fare tesoro.
Il mio cliente impiantista per comodità lo chiameremo MIMMO.
Ecco la telefonata, è una situazione di confidenza e quindi ti evito le frasi di apertura tra due persone che si conoscono da un pò e si rispettano:
MIMMO: sono stato alla “buoni-anche-loro-a-far-pezzi-di-macchine SPA” e sono finalmente riuscito a scalare un pò di gente per arrivare ai vertici degli acquisti dove gli ho fatto la mia proposta;
IO: ma la tua soluzione tecnica è stata sufficientemente apprezzata? Cioè gli risolve davvero il problema?
MIMMO: si, mi sembrano soddisfatti solo che mi devono fare sapere perchè ci siamo ancorati sul bugget!
IO: cosa intendi, prova ad essere più preciso;
MIMMO: siccome si tratta di numerosi mini impianti di aspirazione da saldatura e trasporto di materiale se pur lieve ma abrasivo,
hanno la fortuna di essere tutti uguali e sono stati già fatti in precedenza in un altro stabilimento da un altro.
Il cliente a monte, ha preso come riferimento il vecchio prezzo chiedendo offerte a mezzo mondo e alla fine mi sono trovato tra i papabili;
IO: e allora dimmi qual’è stato l’ostacolo, perchè non ti hanno dato l’ordine, almeno un accordo con stretta di mano?
MIMMO: eh perchè alla fine questo “decisore” se ne è uscito dicendo “tecnicamente tutto apposto, materiali e macchine previste tutto ok da parte dell’ufficio tecnico, vorremmo venire con voi ma….. NON VA BENE IL VOSTRO PREZZO DI BASE!”
Quindi il cliente a monte ha detto all’ impiantista MIMMO che deve fare le aspirazioni da saldatura che l’ostacolo era un’enorme differenza di prezzo su un lavoro praticamente ripetitivo.
IO: Mimmo, allora cosa hai fatto?
MIMMO: a un certo punto mi stavo quasi alzando e gli ho detto “ma scusi… io non posso fare quei prezzi, non ce la faccio, sono troppo bassi” e poi ho aggiunto un pò seccato “torni a comprare da loro!”
Risposta del cliente (che tra l’altro fa pezzi per auto): NON POSSO, HANNO CHIUSO!
MIMMO: a quel punto mi è scappata una risata nervosa!
E poi Fine della telefonata tra di me e Mimmo con i migliori propositi.
Il succo del racconto è questo.
Penso proprio che la spunterà il buon MIMMO, gli faccio tanti auguri, la situazione che gli è capitata è ormai una cattiva abitudine delle aziende con il personale “multilivello”, cioè che prima di arrivare davvero al decisore ci metti diversi appuntamenti.
Purtroppo non è nemmeno colpa loro, gli hanno insegnato a fare così e loro fanno sempre la stessa cosa, hanno sempre lo stesso atteggiamento;
infondo devono tenersi stratta la sedia e quindi la loro scelta è sempre orientata al miglior prezzo o al marchio che gli hanno indicato in principio.
In caso di non perfetta riuscita del progetto, queste due opzioni danno l’opportunità a chi si occupa degli acquisti e quindi non sto parlando del padrone, di poter avere due scuse legittime.
Vi faccio l’esempio concreto del dialogo:
Proprietà: stà roba non vale niente, non funziona a dovere, come mai!
ACQUISTI: eh ma … me lo ha detto lei di spendere poco!
Oppure
ACQUISTI: ho chiamato la ditta che preferiva, ho usato il marchio che ha voluto l’altra volta! E quindi lui ha avuto il suo paracadute.
Vediamo al suo posto cosa avresti fatto:
- Se sei un gestore degli acquisti, avresti fatto uguale;
- Se sei un titolare capirai che l’impiegato non ha tutti i torti, arrabbiati quanto vuoi ma mettiamoci nei panni del prossimo;
- Se sei un tecnico è hai la responsabilità di certi acquisti ti saresti trovato nel mezzo e avresti preferito di sicuro le rassicurazioni tecniche e le referenze vere dell’impiantista aeraulico.
In tutti e tre i casi, se hai l’abitudine di andare a comprare i ventilatori industriali con i SALDI,
fortunato te, prima o poi finiranno, in compenso …
“Troverai delle scuse enormi sui ritardi dei ventilatori!”
E’ anche vero che fortunatamente nel settore dei ventilatori industriali nessuno, nemmeno i più piccoli per il momento sono falliti (nonostante i conti fortemente ROSSO),
“Ma tantissimi impiantisti e costruttori di macchine hanno dato il giro!”
Da quanto tempo non fai una visura approfondita al tuo fornitore (è anche vero che è sempre riferita all’anno precedente e le s.a.s. ed s.n.c. non risultano).
Una regola commerciale che nessuno ti ha mai scritto dice: i clienti, alla lunga ti assomigliano;
sarai d’accordo con me che è giustissimo.
Ma permettimi di aggiungere un mio sincero commento alla regola:
“Anche i fornitori ti assomigliano!”
Facci caso e per una volta dammi retta, anche se in genere non vuoi ascoltare nessuno.
“Manda un commento ora”….”fallo a caldo!”
info@ventilatoreveloce.it
A me serve capire se hai gradito
e tu magari hai l’occasione di sfogarti un attimo.
“A la prochaine fois”!
Gio’ PASQUALE
Giovanni Pasquale