Alcune delle domande che mi vengono poste è se le mie forniture vanno all’estero. La risposte è che indirettamente quasi tutto il materiale italiano oggi finisce in mani straniere.
Ad oggi non ho mai fatturato per aziende fuori Italia.
Questa volta è successo che una mia vecchia fornitura per un revamping (cioè un rinnovamento ) di un forno industriale di trattamento termico, è stata fatta dal mio cliente italiano, addirittura in Svezia.
La fornitura è avvenuta poco prima della chiusura estiva (per noi in Italia Agosto è sacro), ma sono stati installati in Svezia in sostituzione di due ventilatori centrifughi più piccoli, tutto nei tempi contrattualizzati.
In sostanza l’impianto di combustione è stato potenziato e ci sono voluti anche degli interventi sul basamento in cemento armato. Stiamo parlando di ventilatori di grosse dimensioni ovviamente.
Anche se non ti occupi di forni industriali e ti occupi di cose più semplici come impianti di aspirazione del legno continua a leggere perche’ ne imparerai una in piu’ sulla gestione di alcuni clienti.
Dopo ben due anni, il cliente Svedese, chiama l’impiantista con cui ho tuttora ottimi rapporti – e gli solleva una pretesa pazzesca!
Gli fa notare che da contratto, stipulato dal loro commerciale, ovviamente in inglese, loro devono fornire “i disegni originali e costruttivi della coclea” e dell’albero speciale di trasmissione”!
Per essere chiari, è’ come se quando compri un macchinario per la tua officina, tu pretendessi il disegno costruttivo del cuore di funzionamento.
In questo modo avresti l’opportunità, tra svariati anni, di costruirti in autonomia o da chi preferisci, il ricambio piu’ importante che c’è.
Io posso capire non volere vincoli con un’azienda, ma questo mi sembra un po’ troppo.
Ma quello che fa specie e che da un’azienda di un paese dove le regole, la legge, il rispetto, sono le più alte sul pianeta, ti infilano una clausola assurda.
Certo che l’errore è stato del loro commerciale che pur di prendere il lavoro ha sottovalutato questa cosa che comunque doveva essere accordata con la fabbrica e con eventualmente un prezzo altissimo; capisci che se ti fornisco il disegno costruttivo con tutte le tolleranze e dettagli di saldatura ti potresti fare il ventilatore da zero e riprodurlo all’infinito!
Ovviamente il tecnico che mi ha chiesto se era per caso – forse – umilmente possibile dargli i disegni, mi ha messo in un bel imbarazzo,
e poi i disegni originali dei ricambi del ventilatore servivano subito altrimenti non gli avrebbero pagato l’ultimo 10% della saldo fornitura!
La cosa è stata ovviamente risolta e ti evito le telefonate e le e-mail che sono state fatte per farla finire nel migliore dei modi.
Anche se non sei nel settore dei forni industriali le cose preziose da imparare sono queste:
- i commerciali devo smettere di essere degli Yes Man con i loro titolari e non devono portare clausole assurde nei contratti;
- se il contratto lo ha chiuso il titolare si deve far aiutare da una persona di fiducia per valutare a freddo se ci sono dei tranelli (dagli svedesi non te l’aspetteresti mai)
- per colpa di altri, all’estero veniamo percepiti come terzo mondo, fattene una ragione, quindi quando ti corteggiano facendoti pensare che la tua azienda, il tuo macchinario sono i migliori per loro, che tu hai la migliore soluzione possibile, mantieni la lucidità e cerca informazioni con altri che hanno fatto affari con loro, ci sono molti strumenti per capire l’affidabilità.
Sempre più spesso, con gli impiantisti di fiducia stiamo finendo ben oltre la semplice fornitura di ventilatori industriali,
ci sediamo, con fare da imprenditori di buon senso e ci consultiamo su modi di proporre, tipo di trattative affrontate o che dovranno affrontare.
Prova a ricordare e contare quante trattative o vendite hai fatto l’anno passato, ecco, ragiona sul fatto che io ne ho fatte almeno il doppio più di te – e poi le ho relazionate in un apposito documento, analizzate, e riviste con altre persone di una certa esperienza.
Non vuol dire nulla avere un prodotto differente, io ho i ventilatori, i motori elettrici ecc. mentre tu metti l’impianto aeraulico, aspirazione fumi e l’ingegneria, per carità;
ma una volta superato l’ostacolo “soluzione tecnica” ti sarai chiesto qual’è il motivo per cui hai preso il lavoro o l’hai perso.
Se ritieni sia ora, cominciamo a conoscerci, manda la tua richiesta a info@ventilatoreveloce.it
Se invece preferisci avere altre informazioni del tuo settore vai vedere il video in alto a destre del sito o tutto in basso se leggi dal cellulare.
“A la prochaine fois!”
Gio’ PASQUALE
Giovanni Pasquale