Passa ore al telefono a chiamare i fornitori. La somma di quelle ore la paga il titolare.
Non sono esagerato, in Italia la serietà delle date di consegna e le bugie dette sui tempi sono una piaga, che viene subito dopo il pagare a babbo morto.
Per gli impiantisti aeraulici potrebbe essere un bel peso il sollecito dei ventilatori industriali,
prendi spunto da questo articolo anche per il resto del materiale che ordini.
Il costo della telefonata, il tempo in attesa con il centralino prima di parlare con chi si occupa delle spedizioni, più e più e-mail da sollecitare;
Ma non e’ meglio se il tempo lo impiega in cose più importanti per te?
E poi c’è anche il problema documentazione; la prepareranno in tempo, me la allegano cartacea insieme ai ventilatori centrifughi o me la mandano solo se la tua impiegata si ricorda di farseli inviare via posta?
Va a finire che la documentazione te la mandano solo quando il TUO cliente te la solleciterà e fidati, in quel momento la tua azienda non ci fa mai una bella figura. [Potrebbe anche usarla come scusa per non pagarti]
Ti è mai capitato di far caso a questo? I tuoi clienti difficilmente hanno la volontà di parlare bene dei tuoi lavori che gli hai fatto, ma se gli fai girare le scatole sui tempi di consegna o sulla documentazione mancante tutto il buon funzionamento dell’impianto e la tua grande preparazione tecnica non sarà servita a nulla e il tuo cliente potrebbe parlare molto male di te e della tua azienda.
E’ tutta una questione di percezione personale, lui si è fidato, si fida del fatto che l’impianto funzionerà a dovere, ma questo lo fanno anche i tuoi concorrenti e quindi la differenza la fanno i dettagli, tutto il contorno, quella parola bruttina che chiamano servizio.
Il tuo cliente, quando ha bisogno, deve avere modo di pensare a te come prima scelta e poi quando il lavoro è finito, si deve dimenticare di te. E’ chiaro questo concetto? altrimenti chiedimi che te lo spiego meglio. Il modo di contattarmi ce l’hai.
Nel tuo settore le referenze sono fondamentali! facciamo un esempio
L’ufficio commerciale del tuo fornitore abituale di ventilatori industriali ha indicato in offerta una consegna di 5 settimane,
Magari è anche un ventilatore di un certo livello, non piccolino. Se a te sta bene, finisce qui, ma sappi che se sei una persona attenta, c’è chi ti può dare la stessa cosa in 3 settimane, senza pagare di più, con le stesse prestazioni, senza dover sollecitare e senza farti il sangue amaro.
Con tutte le altre cose che hai da fare non e’ meglio avere qualcuno che non ti dà pensieri?
Se la tua risposta è “qui abbiamo sempre fatto cosi’: fattene una ragione! I tuoi concorrenti avranno sempre un vantaggio rispetto a te; e tu continuerai a pensare che sia colpa della crisi.
Ma scusa, quelle poche volte che vai in un bel ristorante, magari raccomandato vivamente da un amico, quale potrebbe essere la tua aspettativa:
- ci rimani meglio se non ti fanno attendere inpiedi;
- ci rimani meglio se ti portano subito il MENU’;
- ci rimani meglio se quello che hai ordinato arriva prima, senza lunghe attese;
- ci rimani meglio se quello che stai gustando è veramente buono;
- ci rimani meglio se la persona che hai portato con te ti dice “si stà bene qui” e quindi hai fatto davvero una bella figura.
Il tuo cliente non fa ragionamenti complessi, ha troppe cose a cui pensare e quindi non vuole pensieri. Troppo spesso il tuo cliente ha deciso all’ultimo momento di fare il lavoro e tu glie lo dovrai fare, bene, si, ma alla velocità della luce.
Pensi che nel mondo degli impianti di aspirazione, i tuoi concorrenti sappiano fare meglio di te e hanno un nome più forte del tuo? Non penso proprio. Se stai pensando invece di si, forse hai dei complessi di inferiorità!
Per carità, alcuni tuoi concorrenti scrivono sui loro siti internet che fanno impianti di aspirazione da 50anni, ma pensi che al tuo cliente importi qualcosa?
E allora come fanno a portarti via il lavoro?
A te hanno detto che ha fatto il prezzo più basso, ma non può essere sempre così. Le risposte sono qui:
- ha fatto il preventivo prima di te;
- ha promesso la fine del lavoro prima di te;
- in giro si dice che è vero che è più veloce di te.
E il bello è che riesce a farlo davvero. Se sei arrivato a leggere fin qui, ricorda che non sto’ parlando di me, ma di come puoi star meglio se fai come me.
Ora ti svelo qual’è la qualità dei tuoi concorrenti che li rende piu’ efficaci di te, senza farsi venire il nervoso, anche se non hai il numero dei loro dipendenti, nessun altro ha queste informazioni se non le legge qui.
La vera chiave del successo nel lavoro e a volte anche nella vita, è quella di poter avere una capacità di concentrazione su ciò che conta davvero per la tua azienda. In meno tempo rendi di più e non ci torni sopra più volte.
Il compito del titolare è quello di trovare il modo di portare dentro piu’ clienti buoni possibili, anche se poi li chiude il tuo commerciale la sostanza non cambia, deve essere il tuo modo di lavorare ad attrarre la richiesta iniziale.
Le impiegate stanno meglio e sono meno stressate se nella scelta del fornitore non punti solo sul prezzo ma su gente che fa scorrere bene le cose senza pesarti;
per i dipendenti si sa che nelle piccole medie aziende si lavora quasi sempre di merda e sanno anche che i paradisi delle grandi industrie non assumono più facilmente come un tempo,
con questo voglio dire che se da te vivono la loro giornata lavorando duro, ma con meno grattacapi, fidati che non ti scapperanno via per 100€ di differenza sullo stipendio ma ti guarderanno come un buon padre di famiglia.
Come faccio a dire queste cose?
Nei miei anni di lavoro ho raccolto più di 600 schede clienti visitati, dalla piccolissima officina che sembrava un immondezzaio, alla grande fabbrica, all’azienda iper organizzata e tecnologica, imparando anche a scalare tutti i livelli decisionali per portare a casa la pagnotta.
Magari hai più anni di esperienza di me, certo, ma quello che le persone mi riconoscono e la mia estrema capacità di osservare, che non significa farmi i fatti tuoi, ma apprendere i meccanismi e capire cosa potrebbe funzionare meglio o cosa fa bene così e non bisogna cambiare.
Riassumiamo: purtroppo se perdi tempo dietro ad inutili telefonate, se i tuoi collaboratori, i tuoi operai o i tuoi commerciali sono distolti da altro che non è il loro vero compito, avrai sempre l’impressione di gestire un manicomio.
Comincia anche dalle piccole cose, comincia da te, trova la situazione dove non devi essere interrotto continuamente, per riuscirci prova a sforzarti ad imparare a delegare bene, mettigli per iscritto le istruzioni che dai ai collaboratori, in modo che non siano polemici dicendoti “non me lo avevi detto”; se proprio non capiscono, raddrizza il tiro e sii più dettagliato possibile, prova a farlo a prova di scemo.
Ti riassumo brevemente una telefonata, ricevuta Venerdì scorso alle ore 17, in quel momento il mio cell non prendeva perchè ero dentro un capannone, ho trovato la chiamata di questo mio buon cliente alle 17.26 è ho richiamato subito.
Lui è una persona dall’umorismo pungente, molto corretta e concreta nel lavoro, e prendendomi in giro mi dice: “altro che VentilatoreVeloce, troppo tardi, ho comprato da altri!”
Era ovvio che scherzasse, gli ho risposto: “scusami ero in posto imboscato e il telefono non prendeva”.
Mi ha risposto: “tranquillo, sto scherzando, ho fatto prima a chiamare in ditta, mi hanno dato subito il modello di ventilatore centrifugo di cui avevo bisogno e mando i miei a prenderlo Martedì mattina.”
Vedi, la situazione è la solita:
a) il suo cliente lo ha chiamato Venerdì mattina dopo avergli fatto un preventivo due anni prima;
b) dice che lo vuole fare subito, prima che cambi idea, prima che i soldi gli servano per cose più urgenti;
c) e tu cosa fai, sei vuoi essere un’azienda brillante gli dici di si, prendi il lavoro al volo e la prossima settimana fatturi un lavoro in più, che magari ti salva il fatturato del mese.
Continua a leggere altri articoli g.pasquale@ventilatoreveloce.it
“A la prochaine fois!”
Giò PASQUALE
Giovanni Pasquale